„Subscription“ – Netflix-Geschäftsmodell für den Maschinenbau?
23. Aachener Dienstleistungsforum am FIR
Vom 11. bis 12. März findet am FIR im Cluster Smart Logistik auf dem RWTH Aachen Campus das 23. Aachener Dienstleistungsforum statt. Unter dem Motto „Subscription – Vom Service-Level-Agreement zum Lösungsanbieter“ adressiert die Fachveranstaltung zentrale Fragen neuer Geschäftsmodelle rund um das digitale, abobasierte Lösungsgeschäft in der Investitionsgüterindustrie.
“Dein Subscription-Business in 90 Minuten – Challenge accepted”
Workshop: FIR, billwerk und Pay-Per-X
Eine zentrale Herausforderung bei der Entwicklung von Subscription Geschäftsmodellen ist es, Nutzungsdaten digital zu erfassen und regelmäßig in leistungsbezogene Rechnungen zu überführen. Dabei müssen, je nach Kunde und gewählter Subscription, eine Vielzahl unterschiedlicher Preismetriken, Vertragsparameter und rechtliche Rahmenbedingungen erfüllt werden. Klassische ERP Systeme und Abrechnungsprozesse, die auf den einmaligen Verkauf von Maschinen ausgelegt sind, sind dazu nicht in der Lage und erfordern umfangreiche Anpassungen.
Das Ziel des Workshops beim Dienstleistungsforum ist es, gemeinsam und interaktiv einen Subscription Case aufzubauen. Am Beispiel von billwerk und Pay-Per-X können Sie erleben, wie der Prozess der digitalen Erfassung des Nutzungsprofils, bis hin zur leistungsbezogenen Rechnungsstellung und unterschiedlichen Zahlungsmethoden gestaltet werden kann. Anschließend werden Geschäfts- und Erlösmodelle aufgezeigt, um Handlungsoptionen abzuleiten und konkrete Impulse für eine Umsetzung zu geben. Die gemeinsame Erarbeitung der Ergebnisse im Workshop wird in einer geführten Diskussion und in Kleingruppen durchgeführt, wobei ein Austausch über verschiedene Branchen hinweg im Vordergrund steht.
Hier geht es zur Anmeldung für das Dienstleistungsforum.
Abo-Modelle als neues Geschäftsmodell
Netflix und Spotify haben es vorgemacht – immer mehr Unternehmen entdecken Abo-Modelle als neues Geschäftsmodell für ihre Produkte und Dienstleistungen. Dabei ist der Grundgedanke kein neuer: Regelmäßige Zahlungen für den kontinuierlichen Zugang zu einer Leistung gibt es schon lange, z. B. im Rahmen eines Zeitungsabonnements oder eines Mobilfunkvertrags.
Warum ist jedoch genau jetzt dieses auch als Subscription bezeichnete Geschäftsmodell interessant für die Industrie? Die Antwort auf die Frage liefert der stetig wachsende Einsatz von Informationstechnologien. Anbieter haben durch die Auswertung der verfügbaren Daten heute einen deutlich besseren Einblick in das Nutzungsverhalten ihrer Kunden. Somit können sie ihr Leistungsangebot noch besser auf deren Bedürfnisse anpassen und folglich das Nutzungserlebnis nachhaltig verbessern.
Potenzial für Maschinen- und Anlagenbauer
Überträgt man diese Idee auf konkrete Branchen, so lässt sich schnell feststellen, dass der Wandel hin zu einem Subscription-Geschäftsmodell großes Potenzial birgt. Insbesondere Maschinen- und Anlagenbauer verfügen über zahlreiche Daten, z. B. hinsichtlich der Maschinenzustände oder der Nutzungsintensität bestimmter Funktionen. Die Auswertung dieser Informationen kann in einem Subscription-Geschäftsmodell mit regelmäßigen, zusätzlichen Zahlungseingängen direkt zur Ertragssteigerung genutzt werden. Anbieter garantieren ihren Kunden kontinuierliche Leistungssteigerungen, die regelmäßigen Zahlungen sind variabel und an den realen Kundennutzen gekoppelt. Eine Win-Win-Situation für Nutzer und Hersteller. Ein Beispiel hierfür ist der Einsatz einer Software zur kontinuierlichen Überwachung des Maschinenzustands, die dem Nutzer wichtige Hinweise zur Performance seiner Maschine sowie den nächsten erforderlichen Instandhaltungsmaßnahmen liefert. Diese Entwicklung sorgt langfristig für eine Reduktion von Maschinenausfällen und steigert somit nachhaltig die Produktivität des Kunden.
Neben nachhaltigen Ertragssteigerungen gibt es zahlreiche weitere Vorteile. Regelmäßige, vorhersehbare Zahlungseingänge sichern das Geschäft, vereinfachen die Planung und machen die Unternehmensentwicklung kalkulierbarer. Die damit einhergehende gleichzeitige Steigerung der Kundenorientierung ermöglicht es Abnehmer langfristig, leistungsbasiert an das Unternehmen zu binden.
Dass die erfolgreiche Umsetzung dieses Geschäftsmodells bereits Früchte trägt, zeigt der Subscription Economy Index, ein statistischer Messwert, der die Wachstumskennzahlen hunderter Unternehmen mit Subscription-Geschäftsmodellen auf der ganzen Welt erfasst und bewertet. Demnach sind die Umsätze im Abonnementgeschäft wesentlich schneller gestiegen, als die vergleichbarer öffentlicher Benchmarks, wie z. B. dem des Einzelhandelsverkaufs.1 Subscription bringt also nachweislich Erfolg!
Transformation in der produzierenden Industrie
Doch wie gelingt besonders der produzierenden Industrie die Transformation zum digitalen Service- bzw. Lösungsanbieter? Wie kommen Unternehmen vom Service-Level-Agreement zum erfolgreichen Abo-Modell? Die Beantwortung dieser und vieler weiterer Fragen steht am 11. und 12. März 2020 im Fokus des 23. Aachener Dienstleistungsforums. Unter dem Motto „Subscription – Vom Service-Level-Agreement zum Abo-Modell“ erörtert die Fachveranstaltung Potenziale, Herausforderungen und Best-Practices im Aufbau digitaler Subscription- bzw. As-a-Service-Geschäftsmodelle. Im Rahmen der Erlebnisforen haben die Teilnehmer die Möglichkeit, sich interaktiv mit dem Trendthema auseinanderzusetzen. Zusätzlich vermitteln Experten aus der Praxis in zahlreiche Fachvorträge einen umfassenden Überblick zum Thema. Das Ausstellerforum bietet den Teilnehmern Informationen zu neuesten Produkten sowie aktuellen Trends für ein erfolgreiches Subscription- und Serviceangebot.
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Über pay per x – Pay-per-Use made simple
Pay-Per-X ermöglicht Pay-per-Use Geschäftsmodelle ohne eigene Software-Entwicklung. Damit ist es erste die erste Software-Plattform, die eine schnelle Umsetzung eines Pay-per-Use Geschäftsmodells für Maschinen und Anlagen ermöglicht. Die Erfahrungen in der Verwaltung von Sensor- und Messwerten, die das Team von Pay-Per-X seit 2012 sammeln konnten, sind die ideale Ergänzung zu dem zuverlässigen Subscription Management von billwerk.
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Über das FIR an der RWTH Aachen
Das FIR ist eine gemeinnützige, branchenübergreifende Forschungs- und Ausbildungseinrichtung an der RWTH Aachen auf dem Gebiet der Betriebsorganisation, Informationslogistik und Unternehmens-IT mit dem Ziel, die organisationalen Grundlagen zu schaffen für das digital vernetzte industrielle Unternehmen der Zukunft.
Mit Erforschung und Transfer innovativer Lösungen leistet das FIR einen Beitrag zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen. Dies erfolgt in der geeigneten Infrastruktur zur experimentellen Organisationsforschung methodisch fundiert, wissenschaftlich rigoros und unter direkter Beteiligung von Experten aus der Wirtschaft. Im Zentrum der Betrachtung liegen die industriellen Verticals als Anwendungsfälle. Dies sind aktuell: Future Logistics, Smart Services und Smart Maintenance, Smart Commercial Buildings und Smart Mobility.
Das Institut begleitet Unternehmen, forscht, qualifiziert und lehrt in den Bereichen Dienstleistungsmanagement, Business-Transformation, Informationsmanagement und Produktionsmanagement. Als Mitglied der Arbeitsgemeinschaft industrieller Forschungsvereinigungen fördert das FIR die Forschung und Entwicklung zugunsten kleiner, mittlerer und großer Unternehmen.
Seit 2010 leitet der Geschäftsführer des FIR, Professor Volker Stich, zudem das Cluster Smart Logistik auf dem RWTH Aachen Campus. Im Cluster Smart Logistik ermöglicht das FIR eine bisher einzigartige Form der Zusammenarbeit zwischen Vertretern aus Forschung und Industrie. Das FIR wird vom Land Nordrhein-Westfalen gefördert, unterstützt als Johannes-Rau-Forschungsinstitut die Forschungsstrategie des Landes und beteiligt sich an den entsprechenden Landesclustern, um den Standort NRW zu stärken.
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Über billwerk GmbH
billwerk ist eine All-in-One-Subscription Management Software und Recurring Billing-Lösung für Europäische Subscription Business-Unternehmen. Die offene Plattform automatisiert sämtliche Prozesse rund um die Vertragsverwaltung, die Rechnungsstellung sowie die Zahlungsabwicklung unter Erfüllung Europäischer Standards nach EU-DSGVO, GoBD, PCI DSS sowie ZUGFeRD und ist in das Ökosystem führender Drittanbieter integriert. billwerk verfolgt den einen REST API-First-Ansatz und hält eine Vielzahl von Ready-to-use-Integrationen zu den wichtigsten Payment Provider und anderen SaaS-Applikationen bereit.
billwerk wurde im Oktober 2015 von dem Physiker Dr. Ricco Deutscher und den Co-Foundern Steffen Mey, Thomas Tauber und Christian Winnerlein gegründet. Das Unternehmen unterhält Büros in Frankfurt am Main und Minsk und beschäftigt über 40 Mitarbeiter.
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