Aufbau eines Subscription Business - Warum Konsumenten Subscription lieben

Aufbau eines Subscription Business

Warum Subscription?

von Morten Suhr Hansen

Teil 1: Warum Konsumenten Subscription lieben

Aufbau eines Subscription Business

Bevor der konkrete Plan für den effektiven Aufbau eines Subscription Business näher betrachtet wird, empfiehlt es sich, zunächst einige der Faktoren, die innerhalb der letzten Jahre zu dem rasanten Erfolg des Subscription-basierten Geschäftsmodells beigetragen haben, zu betrachten. Dieser kurze Exkurs vermittelt bereits wertvolle Einblicke hinsichtlich der zu berücksichtigenden Faktoren beim Aufbau eines neuen Subscription Business.

Ich bin fest davon überzeugt, dass eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg eines Geschäftsmodells darin besteht, dass es sowohl dem Kunden als auch dem Unternehmen, welches das Produkt oder die Dienstleistung bereitstellt, einen greifbaren Mehrwert bietet. Und das Subscription-basierte Geschäftsmodell leistet genau das: Es bietet spürbare Vorteile sowohl für Verkäufer als auch für Käufer. Daher werde ich in diesem Kapitel die häufigsten Vorteile für Verbraucher und Unternehmen beschreiben, wenn sie sich für das Subscription Business Model entscheiden – Vorteile, die für alle Subscription Businesses und Branchen gelten.

Ich werde zunächst die Vorteile des Subscription Models für den Verbraucher beschreiben, bevor ich dann erläutere, wie Abonnements Ihrem Unternehmen zugute kommen können.*

* Dieser Artikel konzentriert sich hauptsächlich auf einzelne Verbraucher und auf Unternehmen, die Verbraucher bedienen (B2C-Unternehmen), wobei der Großteil der Schlussfolgerungen auch für B2B-Unternehmen gilt.

Warum Konsumenten Subscription lieben

Bei der Diskussion von Abonnementgeschäften mit Kollegen aus Unternehmen verschiedener Branchen ist es nie schwer zu erklären, warum Abonnements gut für ein Unternehmen sind. Für die meisten Geschäftsleute scheint es intuitiv, dass es eine gute Sache ist, Abonnenten zu haben, die regelmäßige Zahlungen leisten. Gleichzeitig begegne ich oft der Annahme, dass ein Abonnement, das für Unternehmen attraktiv ist, für die Verbraucher in der Folge unattraktiv sein muss. Nichts könnte weniger der Wahrheit entsprechen.

Wie dieses Kapitel zeigen wird, profitieren die Verbraucher genauso wie die Unternehmen. Das bedeutet jedoch nicht, dass jede Art von Subscription-System für Konsumenten interessant ist. Um erfolgreich zu sein, ist es vielmehr wichtig, bei der Konzeption eines Subscription Modells darauf zu achten, es vor allem für die Kunden attraktiv zu gestalten.

Nachfolgend finden Sie einige der wichtigsten Vorteile aus Sicht der Konsumenten, die Sie beim Aufbau eines Subscription Business beachten sollten:

Benutzerfreundlichkeit

Einer der offensichtlichsten Vorteile des Abo-basierten Geschäftsmodells liegt in der Benutzerfreundlichkeit für den Kunden. Diese Benutzerfreundlichkeit kann sich sowohl auf die Transaktionen als auch auf die Lieferung der Produkte beziehen.

Durch das Abonnement eines Produkts müssen Sie nicht jedes Mal, wenn Sie das Produkt benötigen, eine neue Einkaufstransaktion durchführen. Man meldet sich einmalig an und braucht nichts zu tun, um die Bestellung zu wiederholen. In der Regel wird diese Einkaufstransaktion dabei mit einer bequemen Liefermöglichkeit kombiniert. Viele Abonnementgeschäfte nutzen die Lieferung nach Hause als Alternative zu dem Besuch von Geschäften und machen so das gesamte Kundenerlebnis äußerst bequem.

Weniger Komplexität

Im Jahr 2004 schrieb der amerikanische Psychologe Barry Schwartz „The Paradox of Choice: Why less is more“ – ein Buch, das die immense Bandbreite an Wahlmöglichkeiten beschreibt, mit denen der moderne Verbraucher konfrontiert ist. Als Verbraucher kauft man nicht mehr nur eine Schachtel Frühstücksflocken – man muss aus einer großen Auswahl an Marken, Geschmacksrichtungen und Größen wählen. Einige Supermärkte bieten über hundert verschiedene Produkte an Frühstücksflocken an, und wenn man bedenkt, dass jeder von uns jede Woche vor Hunderten weiterer Verbraucherentscheidungen steht, ist es kein Wunder, wenn man nach Möglichkeiten sucht, diese „Entscheidungstyrannei“, wie Schwartz sie beschreibt, einzudämmen. Das Abonnement eines Produkts oder einer Dienstleistung ist dabei tatsächlich ein Mittel für den Verbraucher, um die Komplexität der Wahlmöglichkeiten zu reduzieren. Wenn Sie ein Abonnement für Hemden oder T-Shirts abschließen und sich jeden zweiten Monat neue Exemplare liefern lassen (das ist tatsächlich möglich!), brauchen Sie sich nicht mehr um die Wahl zwischen vielen verschiedenen Marken, Stilen und Farben zu kümmern, wie Sie es bei einem Einkaufsbummel auf der Hauptstraße tun müssen; bei einem Abonnement eines Mobilfunkunternehmens, müssen Sie sich nicht jedes Mal Gedanken um die Tarife machen, wenn Sie einen Anruf tätigen. Als Abonnent „nehmen Sie sich selbst für einige Zeit vom Markt“, und diese Reduzierung der Komplexität ist für viele Verbraucher sehr attraktiv.

Inspiration

Bei guten Subscription Services geht es nicht nur darum, Ihnen das Leben leichter zu machen. Sie bieten Ihnen darüber hinaus eine Fülle von Inspirationen und verleihen dem Produkt, das Sie abonnieren, einen zusätzlichen Wert. Dabei fungieren diese großen Abonnement-Services sogar als Ihr persönlicher Einkäufer und führen Sie zu Waren und Dienstleistungen, auf die Sie selbst nie gestoßen wären.

 Mitgliedschaft in einer Community

Subscriber zu werden bedeutet unter Umständen auch, Teil einer Gruppe oder Mitglied einer Community zu werden. Indem Sie abonnieren, anstatt gelegentlich zu kaufen, senden Sie ein starkes Signal und nutzen die Werte oder die Gemeinschaft, die mit dem Produkt oder der Dienstleistung verbunden sind. Dies schafft eine besonders starke Beziehung zwischen dem Konsumenten und dem Produkt.

Privat bezahle ich für die Premiumversion einer der besten Musik-Streaming-Dienste, für den auch mein Sohn uneingeschränkten Zugang hat. Dennoch bevorzugt er die kostenlose Version von Spotify, mit begrenztem Zugang und Unmengen an Werbespots. Warum? Weil er mit Spotify Zugang zu einer wertvollen Community erhält, in der er Playlists mit allen seinen Freunden teilen kann. Das Abonnieren eines Dienstes bedeutet somit auch, sich den Werten und der Community des Unternehmens anzuschließen.

Kostenersparnis

Wenn sie die Vorteile von Subscriptions betrachten, ist das Hauptmerkmal, an das die meisten Menschen denken werden, die Kostenersparnis. Aber wie schon in den vier vorangegangenen Abschnitten erwähnt, ist Kostenersparnis nicht alles. Nichtsdestotrotz erhalten Sie bei einer Vielzahl von Subscription-Services einen Rabatt, wenn Sie sich für ein Abonnement entscheiden, anstatt das Produkt oder die Dienstleistung unregelmäßig zu kaufen.

Ein Subscription Business hat oft niedrigere Produktions- und Vertriebskosten, so dass zumindest ein Teil dieser Einsparungen als Preisnachlass für die Verbraucher nutzbar wird. Sie müssen nur den Stückpreis einer im Abonnement verkauften Zeitung oder Zeitschrift mit dem Titelpreis vergleichen, um dies zu sehen, und somit ist eine finanzielle Einsparung einer von mehreren potenziellen Vorteilen des Abonnementgeschäfts für den Verbraucher.

Teil 2: Die Vorteile des Subscription Business für Unternehmen finden Sie hier!

Über Morten Suhr Hansen and Subscrybe

Morten Suhr Hansen ist ein erfahrener Subscription Experte und hat seit mehr als 20 Jahren Führungspositionen im Subscription Business inne.
Im Jahr 2011 gründete Morten Suhr Hansen Subscrybe – ein Beratungs- und Innovationsunternehmen, das ausschließlich für Subscription Businesses in Bereichen wie Aufbau eines Subscription Business, Subscription-Innovation, Preisgestaltung und Verpackung, Akquisitionsstrategien, Loyalitätsaufbau und Subscriptionsysteme und -prozesse tätig ist.
Der Hauptsitz von Subscrybe befindet sich in Kopenhagen, Dänemark, und das Unternehmen betreut Kunden in mehreren europäischen Ländern.

Morten Suhr Hansen ist  der Autor des Buches “How To Build A Subscription Business”. Das komplette Buch (auf Englisch) finden Sie hier.