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English5 TRAPS YOU SHOULD AVOID BUILDING A SAAS BUSINESS
Presentet on SaaStock
by Dr. Ricco Deutscher
“Über eine lange Zeit – etwa 20 Jahre – habe ich einige große Erfolge, aber auch große Misserfolge erlebt. Jeder spricht gerne über seine Erfolge. Ich werde über Misserfolge und meine lessons learnt sprechen. Ich habe die Präsentation in fünf Teile gegliedert. Fünf Fallen sollten Sie vermeiden, ein SaaS-Business in Deutschland aufzubauen. Hier ist Falle Nummer eins…”
Trap #1 Falsche Kunden
Dr. Ricco Deutscher:
“Kann ein Kunde jemals falsch sein? Um Missverständnisse zu vermeiden: Ich bin sehr kundenorientiert und liebe es Kunden zufrieden zu stellen. Folgende Situation: Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein Softwareunternehmen aufbauen und haben vom ersten Tag an ein DAX-Unternehmen als ersten Kunden und als Referenz. Und Sie haben einen Deal, der Sie vom ersten Tag an profitabel macht. Klingt das nicht fantastisch? Ich schätze, jeder hier im Raum stimmt zu. Und genau das war bei meinem vorherigen Unternehmen der Fall.”
Dr. Ricco Deutscher:
“Auf der linken Seite sehen die Altersstruktur des Kundenstamms. Wir hatten die Deutsche Post als Kunden und einen fantastischen Deal, das uns die ganze Entwicklung bezahlt hat, so dass wir vom ersten Tag an profitabel waren.”
Dr. Ricco Deutscher:
“Und wir freuten uns über diesen tollen Start des Unternehmens. Aber nach 12 Monaten hatte sich die Situation nicht geändert. Wir hatten weiterhin nur diesen einen Kunden. Wir waren sehr damit beschäftigt, Funktionen für diesen Kunden hinzuzufügen und haben keine weiteren Kunden gewonnen. Und wir haben uns gefragt was passiert ist. Warum konnten wir keine anderen Kunden gewinnen? Wir hatten viele Gespräche mit anderen Unternehmen und fanden heraus, dass sie andere Anforderungen haben als die Deutsche Post sie hat. Mit anderen Worten: die Deutsche Post forderte eine Art der Sonderentwicklung anstelle eines innovativen Produkts, während die anderen Unternehmen nach einem innovativen Produkt suchten. Das führte dazu, dass es uns an Innovation, Marktakzeptanz und natürlich an Unternehmensbewertung mangelte. Und die ganz grundsätzliche Frage zu diesem Zeitpunkt war, ob wir unser angestrebtes Geschäftsmodell jemals umsetzen können. Denn die Deutsche Post drückte uns sehr stark ins Outsourcing-Geschäft und nicht so sehr ins Produktgeschäft. Wie können wir den Turnaround schaffen?”
Dr. Ricco Deutscher:
“Wir haben uns für einen Zwei-Wege-Ansatz entschieden und ein innovatives Produkt für den Markt entwickelt, nicht für die Deutsche Post. Wir haben sehr spezifische Zusatzfunktionen entwickelt, um eine maßgeschneiderte Lösung für die Deutsche Post bereitzustellen und somit die Deutsche Post zufrieden zu stellen. Und mit diesem Ansatz haben wir die Wende geschafft. Wir waren sehr erfolgreich und haben nach dreieinhalb Jahren einen sehr schönen Ausstieg geschafft. Und ich habe mir eine Frage gestellt. Was sollte am Anfang anders sein, um diesen langsamen Start zu vermeiden? Um die lange Zeit bis zur Markteinführung zu vermeiden? Wir haben mehr als ein Jahr gebraucht.”
Dr. Ricco Deutscher:
“Und meine Antwort war, dass man eine Kundenstruktur mit dieser Altersverteilung braucht. Das bedeutet, dass Sie mehr junge Kunden brauchen, kleinere Kunden, weil die ganze Innovation von denen kommt. Die Deutsche Post brauchte keine Innovation. Das ist für mich ein sehr guter Start für einen Kundenstamm. Die Mehrheit der Kunden ist jung. Sie sehen hier – das ist von billwerk nach zwei Jahren. 60% unserer Kunden sind fünf Jahre oder jünger. Sie liefern uns die ganze Innovation. Und wir haben nur wenige große Kunden, die uns Umsatz bringen. Das ist meines Erachtens die richtige Balance. Unsere Kunden sind unsere Quelle für Innovation und Wissen. Und das ist in einem sehr dynamischen und innovativen Markt absolut entscheidend.”
“Zurück zu meiner ursprünglichen Frage: Kann ein Kunde jemals falsch sein?
Ja, es kann falsch sein, wenn die Anforderungen dieses Kunden nicht zu Ihrer eigenen Produktstrategie passen.”
Dr. Ricco Deutscher:
“Okay, das war also die erste Falle, und meine Empfehlung ist, Ihren Kundenstamm von unten nach oben aufzubauen, nicht von oben nach unten.”
Hier kommt die zweite Falle >>
