Das Subscription Modell - Vorteile für Unternehmen

Subscription Modell

Aufbau eines Subscription Business – Teil 2

von Morten Suhr Hansen

Teil 2: Subscription Modell – Vorteile für Unternehmen

Das Subscription Modell

Wie bereits im ersten Teil erwähnt, ist es leicht zu erkennen, warum das Subscription Modell den Unternehmen, die es einsetzen, enorme Vorteile bietet. Es ist einfach ein gutes Geschäft!

Einerseits zieht ein Subscription Business mehr Kunden an, wenn es die Art von greifbarem Nutzen für die Abonnenten bietet, die bereits beschrieben wurden. Andererseits gibt es mit dem Subscription Business Geschäftsmodell selbst unbestreitbare Vorteile:

Kalkulierbarkeit

Einer der Hauptvorteile für ein Unternehmen mit einem Subscription Modell ist die Vorhersehbarkeit der Nachfrage nach dem Ihrem Produkt, was die Produktionsplanung sowohl vereinfacht als auch kostengünstiger gestaltet. Wenn Sie ein stabiles Subscription Geschäftsmodell betreiben, können Sie Ihren Umsatz bis zu einem Jahr im Voraus prognostizieren, basierend auf den Abonnentenzahlen, zumal Sie oftmals bereits genau wissen, wie viel Sie verkauft haben, bevor Sie mit der Produktion beginnen.

Wenn Sie in der Zeitungsbranche tätig sind, wissen Sie, wie viele Abonnenten Sie haben, wenn Sie mit dem Druck beginnen. Das steht im Gegensatz zu Einzelverkäufen, bei denen man nie weiß, wo Kunden auftauchen werden, um die Zeitung zu kaufen. In der Folge muss nicht selten die doppelte Anzahl von Exemplaren gedruckt werden, die tatsächlich von Ihren Händlern verkauft werden. Diese Prognostizierbarkeit der Produktion und die damit verbundene Reduzierung von Verschwendung bieten enorme Kosteneinsparungen. Diese wiederum sind ein Grund, warum die Verbraucher oft erhebliche Rabatte erhalten, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung abonnieren.

* Diese Umfrage wurde im Zeitraum Juli–August 2013 von der Economist Intelligence Unit für ein US-Unternehmen durchgeführt. Es wurden 293 Führungskräfte in Europa, Nordamerika und Australien zu ihren Ansichten bezüglich der Abonnementbranche befragt. Die Umfrageergebnisse finden Sie unter www.managementthinking.eiu.com.

** „Churn“ ist ein wichtiger Begriff in der Subscription Economy und bezieht sich auf die Anzahl der aktiven Abonnenten, die ihr Abonnement innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen.

Erhöhte Kauffrequenz und Kundenbindung

Grundsätzlich generiert ein Unternehmen weitaus mehr Umsatz mit Abonnenten als mit Nicht-Abonnenten. Dies lässt sich zum einen damit erklären, dass Abonnenten insgesamt häufiger Käufe tätigen, weil sie nicht jedes Mal, wenn sie das Produkt benötigen, eine aktive Entscheidung treffen müssen. Selbst ein treuer Transaktionskäufer vergisst gelegentlich einen Kauf zu tätigen oder entscheidet sich für einen Kauf bei einem Wettbewerber.

Ein weiterer Grund ist die verlängerte Subscriber Lifetime. Wenn ein Kunde ein Produkt abonniert, hat er sich schlicht für eine Weile „vom Markt zurückgezogen“, was die Wahrscheinlichkeit, dass er seinen Konsum einstellt oder zu einem Ihrer Wettbewerber wechselt, deutlich verringert.

Stärkung der Loyalität und Verbesserung der Wettbewerbsposition

Eine viel zitierte Umfrage zeigt, dass Führungskräfte auf der ganzen Welt eine erhöhte Kundenbindung und eine verbesserte Wettbewerbsposition als einen der wichtigsten Vorteile eines Subscription Modell ansehen.*

Angesichts der starken Fokussierung auf die Kundenbindung, die sich innerhalb der letzten zehn Jahre gezeigt hat, ist dies keine Überraschung. Nichts ist ein größeres Zeichen der Loyalität, als wenn sich Ihre Kunden dauerhaft für Ihr Produkt entscheiden und wenn Ihre Kunden Ihre Subscriber sind, wird es für Ihre Wettbewerber viel schwieriger, sie abzuwerben.

Geringere Vertriebskosten

Wenn Sie ein Subscription Business betreiben, müssen Sie den Kunden nur einmal dazu bringen, sich anzumelden, um eine dauerhafte Beziehung aufzubauen. Bei einem gut geführten Abonnementgeschäft werden Ihre Vertriebskosten im Vergleich zu einem Transaktionsgeschäft, bei dem Sie die Verkäufe jedes Mal einzeln abwickeln müssen, deutlich gesenkt.

Inwieweit sich die Vertriebskosten tatsächlich verringern, hängt jedoch von einer Reihe verschiedener Faktoren ab, wie z. B. Ihrer Branche und Ihrer Churn Rate**. Wenn Ihre Nutzungsdauer Ihrer Subscriber eher kurz ist, müssen Sie möglicherweise immer noch viel Geld für die Gewinnung neuer Kunden aufwenden.

Robuster Cashflow

Ein letzter wichtiger Vorteil bei einem Subscription Modell ist der robuste Cashflow, der auf diese Weise generiert werden kann. Ein Abonnent eines Produkts oder einer Dienstleistung bezahlt oft im Voraus. Bei Diensten wie Netflix oder Spotify zahlen Abonnenten einen Monat im Voraus, bei anderen Abonnementgeschäften ist es jedoch nicht ungewöhnlich, dass die Subscriber bis zu einem Jahr vorab bezahlen. Dies verschafft dem Subscription Business noch vor Produktionsbeginn ein Plus auf der Bank.

Dies unterscheidet sich grundlegend von den meisten Transaktionsgeschäften, bei denen die Waren zunächst produziert werden müssen, bevor sie in den Verkauf gelangen und Geld von Kunden generieren: Ein weiterer Grund, warum Unternehmen gezielt auf das Subscription Modell setzen.*

* Ein weiterer, noch nicht angesprochener Vorteil des Subscription Modells, der jedoch eine gewisse Berücksichtigung verdient, ist der Umweltaspekt. Wie bereits erwähnt, reduzieren die meisten Subscription Businesses den Produktionsausschuss, da häufig der gesamte Produktionsumfang noch vor der Produktion verkauft wird. So bietet das Subscription Modell neben dem Nutzen für Verbraucher und Unternehmen auch Vorteile für die Gesellschaft im Allgemeinen.

Zusammenfassung

Zusammenfassend hat dieser Beitrag deutlich gemacht, dass die meisten Subscription-basierten Geschäftsmodelle in der Tat eine Win-Win-Situation sowohl für Konsumenten als auch für Unternehmen bieten. Es ist also kein Wunder, dass wir in den letzten Jahren in den meisten Wirtschaftszweigen gesehen haben, dass Subscription Modelle florieren, und deshalb werden wir in den kommenden Jahren noch mehr erfolgreiche Subscription Businesses sehen.

Abbildung: Vorteile für Verbraucher und Unternehmen durch die Nutzung des Subscription Modell

Über Morten Suhr Hansen and Subscrybe

Morten Suhr Hansen ist ein erfahrener Subscription Experte und hat seit mehr als 20 Jahren Führungspositionen im Subscription Business inne.
Im Jahr 2011 gründete Morten Suhr Hansen Subscrybe – ein Beratungs- und Innovationsunternehmen, das ausschließlich für Subscription Businesses in Bereichen wie Aufbau eines Subscription Business, Subscription-Innovation, Preisgestaltung und Verpackung, Akquisitionsstrategien, Loyalitätsaufbau und Subscriptionsysteme und -prozesse tätig ist.
Der Hauptsitz von Subscrybe befindet sich in Kopenhagen, Dänemark, und das Unternehmen betreut Kunden in mehreren europäischen Ländern.

Morten Suhr Hansen ist  der Autor des Buches “How To Build A Subscription Business”. Das komplette Buch (auf Englisch) finden Sie hier.