Subscription Business-Modelle

Subscription Business Modelle: Neu ist das Mitglieder- und Abo-Prinzip nicht. Früher waren sie etwa bei Zeitungen, Handyverträgen oder in Fitness-Studios üblich. Doch heute ist das Angebot wesentlich ausdifferenzierter: Unter dem Begriff Subscription Business finden sich heute neben dem einfachen Abonnement zahlreiche Modelle wie Pay-as-you-go oder Metered Billing.

Sie finden zur Zeit vor allem bei Software-as-a-Service-Dienstleistungen, Musik- und Video-Streamingdiensten oder im Carsharing angeboten Anwendung. Kein Wunder, denn mit Hilfe von Subscription Business-Modellen lassen sich statt Käufer auf der Basis von Einmaltransaktionen zu Kunden gewinnen, langfristige Kundenbeziehungen mit wiederkehrenden Umsätze (Recurring Revenue) aufbauen.

Ist ein Subscription Business-Modell erst einmal erfolgreich um- und aufgesetzt, festigt sich der Cashflow und lässt sich deutlich leichter skalieren. Andererseits profitieren Kunden vom höheren Komfort, passgenauen Angeboten und von Preisvorteilen.

Für den Erfolg ist neben dem richtigen Konzept eine nahtlose technische Umsetzung entscheidend. Dies bedeutet für die IT-Infrastruktur der Subscription Business-Anbieter eine große Herausforderung, denn häufig entstehen dort hohe initiale und wiederkehrende Aufwände, die den Vertrieb behindern und vom Kerngeschäft ablenken. Worauf es zu achten gilt, wenn man ein Subscription Business-Modell für sein Produkt wählt, erklären wir in diesem Beitrag.

Die richtigen Subscription Businesses wählen

Man unterscheidet zwischen verschiedenen Subscription Business und Abo-Modellen: Beim klassischen Abonnement erhalten Kunden regelmäßig ein Produkt oder eine Dienstleistung innerhalb eines vorher festgelegten Zeitraums. Moderne Subscription Business-Modelle hingegen lassen Kunden deutlich mehr Freiheiten, weil die Leistung die sie in Anspruch nehmen, jederzeit angepasst, pausiert oder gekündigt werden kann.

Beispiele: Der Software-Hersteller julitec CRM bietet seine CRM-Lösung in der Cloud mit einer wiederkehrenden Grundgebühr und optionalen Gebühren für Zusatzfeatures. Der IP-TV-Anbieter waipu.tv stellt derzeit drei Fernsehpakete zu unterschiedlichen Monatsgebühren zu Verfügung: ein kostenfreies sowie die Varianten „Comfort“ und „Perfect“, jeweils mit zubuchbaren Optionen, zum Beispiel HD-Qualität oder Aufnahmespeicher.

Recurring Revenue selbst für One-off-Produkte

Auch wenn man sein Produkt nicht als Subscription Businesses- oder Abo-Modell vertreiben will oder kann, gibt es einige Möglichkeiten, wiederkehrende Transaktionen zu generieren. Das kann zum Beispiel durch das Hinzufügen von Service-Komponente erfolgen, zum Beispiel eine Art präventiver Reparatur- und Wartungsvertrag oder ein Telefonservice, der rund um die Uhr weiterhilft. Denkbar wäre auch, einen laufenden Zugang zu Updates oder zu besonderen Zusatzfeatures eines Produkts anzubieten oder Anleitungen, Informationen oder Best-Practice-Fälle bereitzustellen.

Dazu kommen Abos für Zubehör. So kannst du dir nicht nur wiederkehrende Zahlungen sichern, sondern bindest den Kunden auch enger an dich.

Kunden wollen bei Laune gehalten werden

Subscription Business-Modelle – Lifetime Value Cycle

Der ständige Kundenkontakt ist ein großer Vorteil von Subscription Business-Modellen, weil er viele Möglichkeiten bietet, den Customer-Lifecycle zu verlängern: Hat man Kunden erstmal für sein Produkt begeistert, kann man sie durch flexible Upgrade-/Downgrade-Pfade sowie durch optionale Zusatzprodukte lange binden und den Umsatz maximieren.

Subscription Business-Modelle sind aus der digitalen Ökonomie also nicht mehr wegzudenken. Doch während Unternehmen bei Shop-Lösungen, CRM- und Buchhaltungssystemen auf professionelle Dienstleister zurückgreifen, entwickeln viele ihre Abrechnungs-Systeme noch selbst. Das kann aufgrund der der nötigen Flexibilität jedoch sehr komplex werden und verursacht einen hohen Entwicklungs- und Pflegeaufwand. Häufig ist Unternehmen nicht bewusst, dass es professionelle Subscription-Management-Software und -Plattformen gibt, die selbst die komplexesten Kundenverträge automatisiert abrechnen.

Recurring Billing-Plattformen eignen sich nicht nur für komplexe Tarifstrukturen

Die Auslagerung an einen Subscription Management-Dienstleister bietet viele Vorteile, weil sie den Bruchteil einer Inhouse-Entwicklung kostet. Die Wahl des Anbieters hängt jedoch von vielen Faktoren ab und sollte daher sorgfältig getroffen werden – schließlich geht es um kritische Kernprozesse. Für die Abwicklung eines klassischen Abos mit fester Laufzeit und kaum Flexibilität für den Kunden kann der Service einiger Payment-Service-Provider (PSP) ausreichen. Doch für Abo-Modelle mit höheren Anforderungen an Tarifstrukturen, Flexibilität und operatives Management solltet ihr eine professionelle Subscription-Management-Software nutzen.

Was ein Recurring Billing Dienstleister können sollte

Subscription Management Software – die billwerk REST API

billwerk unterstützt mit seiner Plattform jede Produktstrategie und liefert alle Kernprozesse aus einer Hand: von der Vertragsverwaltung über die Abrechnung und Einbindung aller wiederkehrenden Zahlungsarten bis hin zur Fibu-Integration mit Vorkontierung und passiver Rechnungsabgrenzung. Das lohnt sich zum Beispiel auch bei Modellen, die verschiedene Abrechnungsmodelle kombinieren, etwa eine feste Monatsgrundgebühr mit verbrauchsabhängigen Komponenten.

billwerk verwaltet Up- und Downgrades, Vertragsverlängerungen und -kündigungen und erzeugt daraus vollautomatisch die Rechnungen und Zahlungsanweisungen an den gewünschten Payment-Anbieter. Außerdem führt billwerk das Debitoren-Nebenbuch und verarbeitet überfällige Zahlungen und Rücklastschriften – mehrstufiges Mahnwesen inklusive.

Zur Abwicklung von Cross-Border-Geschäften setzt billwerk auf eine Out-of-the-Box-Lösung mit verschiedenen Sprachen und Währungen sowie einer landesspezifischen Steuerberechnung. Die Anbindung an die billwerk-Plattform erfolgt über eine Rest-API und ein Javascript-SDK – was den Entwicklungsaufwand für den Online-Anbieter beträchtlich minimiert.