MRR – Monthly Recurring Revenue

MRR – Monthly Recurring Revenue
In diesem Beitrag möchten wir uns mit dem Thema „Monthly Recurring Revenue“ oder auch „Monatlich wiederkehrende Einnahmen“ befassen, oftmals einfach MRR genannt. Dabei handelt es sich um eine passive und planbare Einkommensquelle, die vor allem bei Geschäftsmodellen der Subscription Economy vorkommt. Doch wie genau sehen solche Modelle aus und wie werden sie berechnet?

Monthly Recurring Revenue – eine Definition

Einfach ausgedrückt, sind Monthly Recurring Revenues (MRR), Einnahmen mit denen ein Unternehmen jeden einzelnen Monat rechnen kann – also ein vorhersagbares Einkommen. Es handelt sich um eine einheitliche Zahl (Key Performance Indicator; kurz KPI), mit der alle wiederkehrenden Einnahmen im Laufe der Zeit in monatlichen Schritten verfolgt werden können. Oft ist dies ein Nebenprodukt eines Abonnementgeschäfts – eine Dienstleistung, die monatlich abgerechnet (und bezahlt) wird.

Monatlich wiederkehrende Einnahmen als KPI ist die wohl wichtigste Kennzahl für Abonnementgeschäfte – und etwas, das Investoren sehr gerne sehen. MRR bildet dabei die Grundlage für die folgenden finanziellen Herangehensweisen:

  • Berechnung des CLV (Customer Lifetime Value)
  • Projektion zukünftiger Umsätze
  • Bewertung von ASP-Trends (durchschnittlicher Verkaufspreis)

Die Definition der monatlich wiederkehrenden Einnahmen gliedert sich wie folgt:

  • Neuer MRR: Umsatz, der durch Neukundengewinnung erzielt wird.
  • Expansion MRR: Bei „Expansion MRR“ dreht sich alles um Up-Selling und Cross-Selling. Die Fähigkeit, mit einem bestehenden Kundenstamm höhere Umsätze zu erzielen, ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Abonnementgeschäft.
  • Churn MRR: Dabei handelt esich um Umsatzeinbußen durch Abwanderung von Kunden (Churn), also Kunden, die ihre Abonnements kündigen bzw. nicht verlängern.

MRR und Subscription Economy

 Abonnementgeschäfte mit monatlich wiederkehrenden Einnahmen funktionieren auf eine Weise, die sich grundlegend von traditionellen Geschäften unterscheidet.  Mit einem monatlich wiederkehrenden Umsatzmodell verwalten Unternehmen in der Regel Kunden und ihre Abonnements, während sie sich im Laufe ihres Lebens von kostenlosen oder Einstiegsdiensten zu Premium-Angeboten entwickeln. Dabei geht es darum, den Kunden stets zum kaufen, zum aktualisieren oder zum erneuern eines Abonnements zu bewegen. Der Kunde steht damit im Mittelpunkt eines Abonnementgeschäfts, so dass es bei Schlüsselkennzahlen (KPIs) häufiger um Kunden als um Produkte geht. Neben MRR sind die Gesamtzahl der aktiven Kunden, die Gesamtzahl der aktiven Abonnements und der Gesamtvertragswert (TCV) wichtige kundenorientierte Kennzahlen.

Doch wie kann ich den Monthly Recurring Revenue messen und nachvollziehen? Bei wenigen Kunden genügt vielleicht noch ein Google Doc oder die gute alte Excel-Liste. Doch bei mehreren Tausend Kunden, ist eine Subcription Management Software durchaus sinnvoll. So ist es möglich, Neuanmeldungen, Akquisitionskosten, Cashflow, Churn und vieles mehr zu monitoren. Mehr noch: So ist es auch möglich, das eigene Business zu skalieren und hierfür die folgende Frage zu beantworten: Wie viele Kunden benötige ich, um mein Umsatzziel zu erreichen? Oder: Wie hoch sollte der Preis sein, um bei Kundenzahl XY mein Umsatzziel zu erreichen? 

 Wie Monthly Recurring Revenues berechnen?

 Um Ihre monatlichen wiederkehrenden Einnahmen zu berechnen, multiplizieren Sie einfach Ihre Gesamtzahl der zahlenden Nutzer mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU). Damit erhalten Sie eine sinnvolle KPI, die Ihnen das Planen und Voraussagen von Umsatzzielen erleichtert.

Beispiel:

Monthly Recurring Revenue = Anzahl der aktiven Kunden x Monatlicher Umsatz (bzw. Abonnementpreis)

Angenommen also Sie haben 1.000 Kunden und bieten nur einen Tarif an, sagen wir monatlich 25 Euro, so haben Sie einen MRR von 25.000 Euro.

Dennoch ist Monthly Recurring Revenue weder ein FASB (Financial Accounting Standards Board) noch ein GAAP (Generally Accepted Accounting Principles) definierter Begriff, daher gibt es weder Regeln noch Erkenntnisse, die dabei helfen, die Berechnungen für die verschiedenen MRR-Komponenten zu definieren, die erforderlich sind, um die folgenden Geschäftsprozesse nachzuvollziehen:

  • Monatlich wiederkehrende Umsätze aus Verlängerungen
  • Monatlich wiederkehrende Umsätze aus neuen Verkäufen
  • Monatlich wiederkehrende Einnahmen aus Upgrades
  • Monatlich wiederkehrende Umsätze aus Verlusten oder Herabstufungen, allgemein als Revenue Churn bezeichnet.

Dennoch können moderne SaaS-Tools Ihnen dabei helfen, einen Überblick zu erhalten, etwa eine Zusammenfassung ohne die detaillierten Einzelposten der jeweiligen Kategorie.

 Monatlich wiederkehrende Einnahmen – das Fazit:

 Die MRR ist eine der wichtigsten Kennzahlen für Abonnement- bzw. SaaS-Unternehmen, kann jedoch individuell, je nach Schwerpunktsetzung und Produktangebot, unterschiedlich angewendet werden. So findet die Vertragsschließung für den Kunden oftmals auch kostenfrei statt, da der Schwerpunkt auf Premium- bzw. Upgrade-Nutzern liegt und somit die monatlich wiederkehrenden Einnahmen entsprechend verzögert nachgehalten werden. Zusammengefasst gibt es also nicht die eine MRR Definition, stattdessen handelt es sich um eine individuell gestaltbare Hilfestellung zu Berechnung und Skalierung der monatlichen Umsätze.

in Kennzahlen & KPIs