Negative Churn

Negative Churn
Eine Negative Churn, oder auch “negative Abwanderung” genannt, tritt auf, wenn die Expansionseinnahmen von bestehenden Kunden innerhalb eines Unternehmens insgesamt höher als die der verlorenen Einnahmen von bestehenden Kunden liegen.

Definition Negative Churn

Eine „Negative Churn“, oder auch “negative Abwanderung” und Negative Churn Rate genannt, tritt auf, wenn die Expansionseinnahmen von bestehenden Kunden innerhalb eines Unternehmens insgesamt höher als die der verlorenen Einnahmen von bestehenden Kunden liegen. Diese Metrik berücksichtigt keine Einnahmen von Neukunden, sondern nur bestehende Kunden. Man kann sagen, dass bei der negativen Churn wiederkehrende Einnahmen ohne die Hinzufügung neuer Kundeneinnahmen expandieren, was zu einer positiven Nettoeinnahmenbindung führt. Eine negative Abwanderung tritt dann auf, wenn die zusätzlichen Einnahmen für Upgrades, Add-Ons und neue Dienstleistungen von bestehenden Kunden den Betrag übersteigt, den Sie bei bestehenden Kunden verloren haben. In diesem Beitrag wollen wir uns daher mit der Definition und den Auswirkungen einer negativen Churn befassen und was sie für das Subscription Business bedeutet.

 

Wie die Negative Churn berechnen?

Als Formel zur Berechnung der negativen Churn kann die folgende Gleichung herangezogen werden:

RAC – RP = Net Negative Churn

Die genannten Abkürzungen stehen hierbei für:

RAC = Zusätzliche Einnahmen von aktuellen Kunden (Feature-Updates + Add-ons + Services)

RP = Verlorene Einnahmen (Stornierungen + Downgrades )

 

Negative Churn im Subscription Business

In einem Abonnementgeschäft ist es unmöglich, Abwanderung zu vermeiden, selbst bei den besten der bekannten Subscription-Modelle. Mit der Netto-“Negativabwanderung” (Net Negative Churn) kann dieser Umsatz durch die aktuellen Kunden des Unternehmens kompensiert werden, indem ihre Pläne verbessert, Werte angepasst und andere Möglichkeiten genutzt werden, um diese Kunden an die angebotenen Produkte zu binden.

Die negative Revenue Churn ist besonders wichtig, weil sie ein Schlüsselinstrument sein kann, um wiederkehrende monatliche Einnahmen (MRR) zu stabilisieren. Es kann auch einen Mentalitätswandel innerhalb eines Unternehmens bewirken, indem man beginnt zu erkennen, dass die derzeitigen Kunden genauso wertvoll oder wertvoller sein können als neue Kunden. Viele Analysen und Umfragen haben außerdem ergeben, dass die Wahrscheinlichkeit, an einen neuen Kunden zu verkaufen, viel geringer ist als an einen bestehenden Kunden.

 

Wie  kann die Negative Churn optimiert werden?

Es gibt verschiedene Strategien, die Saas-Unternehmen anwenden können, wenn sie versuchen, mehr Einnahmen von bestehenden Kunden innerhalb eines Unternehmens zu erzielen und so die “negative Abwanderung” zu erhöhen. Im Folgenden sind drei Alternativen aufgeführt, die angenommen werden können:

  • Cross Selling: wenn das Unternehmen den Kunden durch andere Merkmale oder zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen einen Mehrwert bietet, spricht man von Cross Selling. Dies kann etwa die Freischaltung von neuen Funktionen sein.
  • Upselling: Von Upselling spricht man, wenn das Unternehmen an bestehende Kunden eine neue, dynamischere und wertvollere Version des bereits erworbenen Produkts verkauft. Dies kann ein höherer Tarif sein als der, den der Kunde derzeit hat.
  • Seat Expansion: Generierung von Expansionserlösen (expansion revenue) – Diese Methode bezieht sich darauf, dass der bestehende Kunde seinen Tarif auf weitere Personen, etwa innerhalb eines Teams oder Unternehmens, ausdehnen kann, um Zugang zu der angebotenen Software oder dem Produkt zu erhalten.

Diese Methoden können die Einnahmen aus der Expansion in das Unternehmen steigern und helfen, auch die Nettoeinnahmen zu erhöhen.

 

Fazit: Negative Churn als mächtiger Mechanismus zur Steigerung der Nettoeinnahmen eines Unternehmens

Die “negative Churn” ist ein mächtiger Mechanismus für ein Unternehmen, insbesondere für Subscription-Modelle, da es in der Regel profitabler ist, mehr Einnahmen mit bestehenden Kunden zu generieren, als neue Kunden zu akquirieren. Aber es ist wichtig, sowohl auf die Einnahmen als auch auf den Umsatz zu achten, um dies zu ermöglichen. Wer über das Preismodell und die Kundenerfolgsstrategie nachdenkt, für den lohnt es sich, Strategien zu entwickeln, um eine “negative Abwanderung” zu erreichen. Aber wie bei allen Strategien zur Umsatzsteigerung ist es wichtig, mit einem konkreten und umfassenden Verständnis dafür zu beginnen, wer die Kunden sind und was sie wollen.

Nur mit einem System, das dieses Wissen sammelt und analysiert, ist es möglich, Kunden vertrauensvoll zu Verkaufschancen zu führen, die einen Mehrwert für das Kundenerlebnis bieten und somit den Umsatz steigern.

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