Renewal Rate

Renewal Rate
Im Subscription Business gibt es diverse Metriken und KPIs, die den Erfolg eines Abo-Angebots oder eines Unternehmens mit Subscription-Geschäftsmodell beschreiben. Eine sehr relevante Kennzahl ist die Renewal Rate.

Definition: Was ist Renewal Rate?

Es gibt einige Interpretationmöglichkeiten der Renewal Rate. Oftmals wird der Begriff mit Recurring Revenue, Customer Renewals oder als Retention Rate interpretiert. Dabei ist die Renewal Rate bei Subscription-Modellen einfach erklärt. Im Unterschied etwa zur Retention Rate misst die Renewal Rate nicht allgemein die Bestandskunden im Vergleich zu den Neukunden. Ganz konkret ist die Renewal Rate der Prozentsatz der Kunden, die ihren Vertrag nach Ablauf des Abonnements verlängern. In der Konsequenz bedeutet dies: Je höher die Renewal Rate umso eher kann das Unternehmen seine langfristigen Umsatzziele erreichen.

Für welche Angebote ist die Renewal Rate besonders geeignet?

Wie bereits erwähnt, ist es eine sehr wichtige Kennzahl, die für  alle Subscription Modelle relevant sein sollte. Die Festlegung des optimalen Wertes für die Customer Renewal Rate hängt daher in hohem Maße von der angebotenen Dienstleistung und dem Markt ab, in dem sie betrieben wird. Diese Kennzahl reagiert sehr empfindlich auf Faktoren wie wirtschaftliche Stabilität und das Auftreten neuer Wettbewerber. Im Idealfall liegt die Renewal Rate über 80 % – das ist der Wert, der normalerweise von SaaS-Unternehmen erreicht wird.

Egal wo der Wert liegt, diese Kennzahl sollte immer Teil der finanziellen Betrachtung eines Unternehmens sein. Sie sorgt schließlich für Stabilität und Vorhersagbarkeit der monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR – Monthly Recurring Revenue). Wer jede Woche oder alle vierzehn Tage weiß, wie hoch die Kundenerneuerungsrate ist, kann sich so Strategien überlegen, die noch im selben Monat Ergebnisse bringen.

Berechnung der Renewal Rate

Wie wird die Renewal Rate berechnet?

Es gibt zwei Möglichkeiten, die Berechnung vorzunehmen, eine mit Bezug auf die Vertragsverlängerung und eine nach dem Geldwert.  Um die Rate auf Basis von Verträgen zu berechnen, sollte die Gleichung wie folgt aussehen:

Formel für die Berechnung der Renewal Rate nach Verträgen

Soll die Kundenerneurungs-Rate auf Basis im Sinne des Cash-Flows berechnet werden, gilt folgende Gleichung:

Formel für die Berechnung der Renewal Rate auf Basis des Cash-Flows:

*für die Periode

Tipps für die Erhöhung der Kundenbindung im Subscription Business

Um die Renewal Rate signifikant zu erhöhen, können einige Strategien ergriffen werden. Folgende Maßnahmen sollten dabei berücksichtigt werden:

  • Zielgruppen-gerechte Angebotserstellung: Lesen Sie den Kundenwunsch von den Lippen ab und planen Sie Aktionen, die auf jedes Nutzungsprofil ausgerichtet sind. Verwenden Sie dazu einfach strategisch die Daten, die das Unternehmen aus den Registrierungen und den Aktivitäten des Benutzers hat.
  • Kündigungen und Stornierungen identifizieren: Wenig interagierende Benutzer neigen dazu, leichter zu kündigen, weil sie den Wert des Dienstes als gering einschätzen. Um das Engagement zu fördern, muss das Unternehmen in häufigem Kontakt mit den Nutzern stehen, verschiedene Formen der Benachrichtigung verwenden und / oder häufige Zufriedenheitsumfragen durchführen. So lässt sich der Churn geringer halten.
  • Rabatte anbieten: Planen Sie gezielte Rabatte, etwa bei einem Jahres-Abonnement. Außerdem muss das Unternehmen Angebote für einen definierten Zeitraum vorsehen, der bereits vor Vertragsende beginnt.
  • Marken- oder Service-Botschafter entdecken: Zu wissen, wer Ihre engagiertesten und zufriedensten Abonnenten sind, auch Promotoren genannt, kann Ihnen helfen zu verstehen, was Ihrem Subscription-Modell auszeichnet. Wenn Sie dann mit einem kündigenden Kunden, oder auch Detraktor genannt, interagieren, können Sie schließlich die Aufmerksamkeit auf die von zufriedenen Kunden wahrgenommenen Vorteile lenken. Sie könnten die Promotoren auch als Markenbotschafter nutzen, da einige von ihnen möglicherweise sogar eine entsprechende Reichweite in den sozialen Medien aufgebaut haben.

Fazit: Die Renewal Rate ist eine wichtige Kennzahl zur Vorhersage des zukünftigen Wachstums

Die Kunden Erneuerungsrate ist leicht zu berechnen: Einfach die Anzahl der Kunden/Verträge, die am Ende des angegebenen Zeitraums erneuert werden, durch die Gesamtzahl der Kunden/Verträge, die zur Erneuerung geplant waren, und diese Zahl dann mit 100 multiplizieren. In einem erfolgreichen Subscription Business muss die Rate so hoch sein, dass sich das gesamte Geschäft auf einem Wachstumspfad befindet, entweder bei der Gesamtzahl der Kunden oder gemessen am Umsatz. Sie ist eine Kennzahl, die die langfristige Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden messen kann und den Erfolg eines Abonnementmodells sicherstellt.

 

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